电脑下乡战必胜 联想独创1+N渠道模式

    ZOL“电脑下乡”新闻观察：今年，我们走在乡村的小路上……。中关村在线记者再次沿着“电脑下乡”的路线与联想一起走访了河北省石家庄市无极县城。记者们用自己的眼睛和相机记录了一片真实的土地和一段联想耕耘农村市场的历程。

    “电脑下乡”当地概况：

    据当地政府介绍，河北省共108个县，经济规模居全国第六位，而人均GDP居11位，有经济发达的百强县，也有39个国家贫困县，经济发展很不平衡。记者前往的是当地中等发展水平的无极县，县城规模较小，城内有居民约4万多人。据县政府介绍，当地主要以种植业、皮革为主，人均年收入为4000多元。

无极县地界

    联想要占“电脑下乡”45%市场份额

    中关村在线记者在与联想负责人聊天时得知，联想今年给自己定了一个硬性指标：必须拿下河北省“电脑下乡”45%的市场份额。也就是说联想希望将河北省作为自己下乡的根据地，占尽绝对优势。不过，河北省作为“电脑下乡”重点扶植地区，早已成为海尔、同方等国内大厂的众矢之的，联想是否能够如愿以偿，着实要看“功力”。

    宣传攻势牛气冲天

    从联想的宣传攻势上来说，在河北省无极县，一路上到处可以看到联想为“电脑下乡”做的大幅面刷墙广告，三个主题来回循环，十分密集。比如：“联想电脑信息致富金钥匙”、“用联想家悦电脑，望子成龙不是梦”、“联想婚嫁电脑，幸福生活一步到位”等。火红的色调，老远就能看得到，而其他电脑下乡品牌则相形见绌。

 
联想电脑的刷墙广告

    据悉，这样一幅刷墙广告的收费价格是每平米5-7元，联想这样的广告大概占30平米，可以持续3个月。算起来，150元能撑3个月还是很划算的。不过，当地人告诉记者，这样的费用比起前几年还涨了几块钱，而且这种刷墙广告不容易监控，很容易被其他厂商的广告盖上。记得同方在发布下乡策略的时候，李健航就曾半开玩笑的表示，“谁刷了墙，同方第二天就给它盖上。”

    我们到无极县下的郭庄，一进村就能听见村里的大喇叭在喊“买联想电脑……”，后来听联想集团产品推广总监蒋德坤女士介绍，这也是联想在6级以下乡村的宣传方式。通常这样广播是1元钱播10次，平均1毛钱一次，如果与当地农村关系好，播20次也是可以的。

联想刷墙广告

    就地取材，选择农民喜闻乐见的宣传形式，联想是下了功夫的。这样密集的宣传方式，几乎在气势已经达到了45%的市场目标。

    维护和培养优质分销商、经销商和销售员

    据石家庄联想最大的分销商慷派电脑有限公司总经理刘耀彬说：“我从1998年开始做联想，那时候一年才七八百台。但现在几乎河北省的联想电脑都从我这里出去，发展了一大批高质量的经销商和行业客户。目前，石家庄卫生系统几乎全部使用联想电脑。”

    刘耀彬与联想合作了十几年，联想给他的不仅仅是返点。经过多年磨合，他从联想学到了很多经营理念，为避免搞乱整个价格体系，他坚决不自己开零售店，“我坚持扮演好分销的角色，不与下面的经销商合作伙伴抢饭碗。”

联想副总裁刘杰

    联想副总裁刘杰和推广总监蒋德坤女士向记者介绍，他们尽量在地方支持自己的分销商和经销商。由于人力方面需要渠道们帮忙就地解决，因此在宣传上，不论是刷墙还是广播费用由联想承担。

联想无极县地标店销售员接受ZOL记者采访

    不仅如此，对于最末端销售人员的培训管理，也深入到了6级城市以下。联想副总裁刘杰给中关村在线记者举了一个例子，“联想定期会对下面的一线专卖店销售人员进行电话抽查。比如一个电话打过来，抽查某某个销售人员，提出关于现销产品和服务的相关问题，然后记录打分。”有效的管理确保联想各地服务质量，同时也让销售人员们感受到联想的文化内涵。

    “电脑下乡”三足鼎立 联想独创1+N+N'渠道模式

    “电脑下乡”对厂商提出很多客观要求，渠道辐射就是很多厂商难以解决的问题之一。仅有少数植根国内的PC厂商有实力可以辐射到4-6级城镇，多数国外和台资厂商只能望洋兴叹。幅员辽阔的中国约有65万个行政村，这样的渠道怎能一朝建成？即便财大气粗，恐怕短期砸进去多少钱都只能是沧海一粟。

    因此，“电脑下乡”的门槛里就只剩下三四家国内PC企业。海尔电脑时间虽然很短，但有海尔家电在4-6级城市的渠道做后盾，捆绑推广电脑省力又省钱；方正电脑虽然是二线品牌，但多年高校背景，政府力挺，让他们在中国农村市场仍然有很高知名度；联想，地道国产电脑起家，成功走向世界，作为国际一线电脑品牌，老百姓对它的喜爱也在与日俱增。深耕农村市场达5年之久，从2004年的“圆梦计划”开始，联想对农村市场的关注从未间断，终于在2009年借助政府“电脑下乡”东风，厚积薄发。

联想副总裁刘杰

    记者一路颠簸，虽然疲惫但明显感受到联想安排这次旅程的良苦用心。从无极县地标店剪彩到11家乡镇专卖店授牌，再到郭庄村的便民服务窗口。整个就是联想创立的1+N+N'渠道模式的缩影。

11个乡镇的授牌仪式

    所谓1+N+N'渠道模式，其中的‘1’，就是县级地标店，它可以说是联想电脑下乡的4S店，为农民提供产品、培训、售后等一体化的全面服务；N指的就是数千家深入乡镇的联想专卖店，而N'则代表联想在村里的便民窗口。

村里的便民窗口

村里的便民窗口

    接下来，联想将在一年内打造700家县级‘地标店’和7800家乡镇专卖店，并将在三年内实现便民窗口覆盖到全国的32万个行政村，将联想的产品和服务高效覆盖到县级区域市场，让农民兄弟在一个小时车程内就能购买到联想下乡产品，享受到联想的服务。更多新闻详见《电脑下乡催生2.5亿市场》专题报道