洋品牌不解农民心 同方电脑下乡显优势

    2009年2月25日，国内著名电脑厂商清华同方在北京国际饭店举办了针对家电下乡的特别市场战略规划--同方品牌专列开通暨“红旗计划”启动的新闻发布会，这是同方响应政府家电下乡号召，发力农村市场的一个重要营销举措。会后，我们对同方计算机系统本部总经理 李健航先生、华铁传媒董事长、总裁 路立明先生进行了专访。

    李健航：应该说今天这个会，首先要感谢路总做了这么精细的准备，非常成功的。特别让我感动，是有这么多媒体参加。大家希望更多了解“家电下乡”背景以及各个厂商一些态度和政策，我想我们也非常愿意在这个方面跟大家更多沟通，让大家了解我们厂商怎么看待这个项目，怎么实现自己的目标。大家有什么问题尽管提，我们会尽努力回答。

    记者：您为什么认为电脑下乡是政府提供的机会？

    李健航：家电下乡里边根本点是政府把政府过去收17%增值税里边13%返回给消费者，实际上让利于民，真正具有农村户口的用户采购电脑的时候才能得到机会。就像今天我们供应紧张，每人供应一斤肉票，你说你买不买。因为这是政府补贴给你，有条件就会买、原来犹豫的就会买。这种市场消费洗动上很大的机会。就像一个福利，国家给农村用户的一种福利。我们认为这是很好的机会必须要抓住。

    吴松林：补充的是，“家电下乡”它实际上对于企业来讲，如果你单个企业去向农村拓展市场，整个声音达不到。政府“家电下乡”声音，从调查来看90%认同这个政策，这个对于企业来讲至关重要。通过生产企业、流通企业的招标，确认一个产品、一个销售企业的权威性，给农民放下买电脑这是非常关键的。

    李健航：今天国家说“家电下乡”计划启动，有八个产品享受“家电下乡”政策，大家看八个产品选什么，是非常关键的问题。

华铁传媒董事长、总裁 路立明先生（左）
同方计算机系统本部总经理 李健航先生（右）

    记者：据了解，同方一体机也在竞标当中，是处于什么考虑？此外，电脑下乡并非同方一个厂商，如何看待与其他厂商在5-6级市场的竞争。

    李健航：先回答第一个问题，关于一体机，对于普通用户电脑产品可能过于复杂、过于技术化用品。不像电视机、洗衣机等等，几个步骤就可以操作。不是这样，对于用户来讲更是这样，对于电脑产品，过去台式机有一个很大的问题，主机、显示器等等连接有一定难度，用户拿到装配很有困难，如何简单。这是我们考虑的，一体机提供这样的方便。目前在县一级用户来说，他们主要还是台式电脑，五六级市场，农村客户我相买台式电脑更多一些，一体机比台式电脑更方便。

    第二个问题，对于竞争对手。对于竞争对手来说，我相信所有电脑厂商，只要还能存活到今天，不管国外还是国内，都是对市场有很强的把控能力，谁都不会放过电脑下乡非常好的机会。但是如何在这个市场做好，要想做好最关键是对用户需求的把握，到底用户要什么？到底用户消费习惯是什么？所以要想在这个市场启动，必须认真研究农村市场、必须研究农村用户它的欲望是什么？买你的电脑欲望是什么？在会上讲了一堆，宽伏电压也好、防雷也好等等，比如结婚三大件。现在农村青年男女结婚要三大件，其中一件要电脑。如何做结婚用的电脑，外观红色的，大喜字、大福字挂着，再加上包装，这很俗但是很多用户真的需要。

    假设有些用户可能冲着外观去的，可能拿回去都不用，这就是用户的需求。品牌再好，或者想的在好忘了这一农村用户就不会买你。我电脑里头就算空壳，外头是结婚电脑也有人买。这就是市场需求。就是要靠对于用户需求的把握，不是随便说说就能做到，确实对农村用户的认知。

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