吴松林：迅速覆盖16个省 300多页竞标书

    记者：我不太了解同方渠道，大家都说要六七级市场渠道成本很高？

    李健航：要说起来，农村用户买电脑在哪买？绝大多数农村用户买电脑一定不在村里买、也不会在乡里买，买电脑这样大件一定到县城买，甚至就到市里边该买。所以所谓渠道的普建，如果覆盖绝大多数经济发达的县城就够了，今天同方是做到了。我们在全国差不多两千家县级渠道，不能说100%覆盖所有县级，但是覆盖60%左右的县级。再随着电脑下乡，我们作为流通企业入围，所有渠道都享受电脑下乡优惠条件。用户到他买电脑就能拿到13%的返回，这是非常关键的优势。作为流通企业入围这一点必须做，如果做不到销售时机有很大的损失，同时对于渠道建设有很大的损失，我们竞争对手可能因为你没有在渠道入围他就能抢占。

    吴松林：我补充一下，刚才李总谈的县级渠道是我们全国，我们在投标过程中，同时展开16省的渠道建设。我们更换模式，以前我们谈渠道建设的时候，我们会谈签约多少，这次我们谈他作为“家电下乡”主营店签协议，迅速把投标16个省覆盖率达到60%以上。

同方计算机系统本部总经理 李健航先生

    记者：地方小品牌可能价格比较低，你怎么看这个情况？

    李健航：应该从农村用户来说，对电脑服务需要，比城市专家级用户要求更重。品牌级远远高于组装级的空间。这次电脑下乡门槛，应该说国家设立比较高，各个政府部门，他们都希望把这项工作做好，他一定要把合格的电脑企业纳入计划当中来，对于产品质量、服务方面可能有风险的企业，可能会屏蔽下来。

    记者：我有一个问题，你说农民到县城里边买电脑，但他必须在家里边上网，电脑下乡过程其实就是IT链下乡的过程，我想问一下，你认为在农村建设IT生产链需要多久？IT厂商在这个当中起什么作用？第二个问题关于华铁合作的问题，有没有在列车设立下订单的合作，农民非常担心自己看好产品自己农村没有，有没有直接的形式，我看好下一个定单就可以送过来。

    李健航：对于第一个问题，这次电脑下乡政府的项目，在农村市场能够生态链起很大的促进作用，不仅仅国内电脑厂商参与项目，电信运营商非常积极参与，目前电脑下乡还是以系统厂商为独体的群体做，并不等于运营商不积极，曾经想跟电脑厂商捆绑一起做。只要国家有政策，只要用户有需求，无论电脑厂商还是运营商，都会积极拓展自己的渠道。所以我相信再一个环境里边，只要有水、有阳光就会长草。

    记者：大概的时间呢？

    李健航：我相信不用几年，互联网到现在普及很快就起来，有这个需求大家积极做，用不了几年，一两年基本见成效。

    吴松林：关于对国外品牌的评价，实际上本土企业和国外品牌在“家电下乡”项目差异，第一体现产品设计，因为本土企业它的研究机构在国内，完全可以根据中国农村的特点设计产品。对于国外品牌他们研发机构在国外，它在针对适农性产品有很大的问题。我们认为国外品牌在型号、产品数量上适农性一定不如国内品牌。

    第二点，品牌之间，具体“家电下乡”流通企业操作过程中，实际上每个企业的重视程度。同方是由李总直接带队操作。可能政府让我们进来，获得贸易保护等等，关键看你企业自身努力程度。我们看到在2月11号入围很多省看不到洋品牌的申报，这是他们的问题。同方准备申报材料300多页，我们拿出实实在在措施针对这个市场，所以细分市场上，因为我们对项目重视程度，和同方企业实力，可以占到很大空间。