2008寒促序幕拉开 访方正科技丛有江

　　2007年12月18日，方正科技在京召开寒促发布会，与英特尔携手拉开了2007~2008年度寒假促销的序幕。会上，方正科技宣布了家用台式机50万台、笔记本20万台的寒促销售目标，并同时发布了外观靓丽的S100升级版家居电脑——卓越S2008。会后，中关村在线记者受邀对方正科技销售平台总经理丛有江先生、方正科技产品中心副总经理白向春女士和英特尔中国大区产品架构经理赵军先生进行了专访，以下是专访详细内容。

　　记者：方正是英特尔LHP计划的重要成员，请问在这一计划中方正的地位是怎么样的？英特尔是如何支持方正电脑发展的？另外，从今天发布的这款产品来讲，可以说某种意义上是结合奥运进行营销，之后方正会不会还有其它方面关于奥运的宣传？

方正与英特尔高层

　　赵军：LHP实际上我们英特尔把它叫做跨栏，大家知道刘翔在奥运会上为中国人、甚至黄种人争光了，所以我们起的名字就叫跨栏项目。从目前看，在台式机和笔记本，台式机包含了商用和家用。目前的PC就拼配置，实际上我们也做过市场调研，大家都在谈农村市场，要看什么是农村市场，像长三角、珠三角等周边的城镇根本不去买3000块钱的电脑，他们都买7000块钱左右的。这是什么价格呢？大家只看到价格，其实没有看到它的使用模式，就是他们需要什么样的，当然S2008非常贴合。但是在中国的跨度是比较大的，并不是每个家庭都受过计算机的专业教育。我们管它叫计算机，其实想让它像家电一样容易使用毕竟还是比较难。比如电视机只要教他两三分种就都会用了，所以我们的电脑也要有易用性；如果很难用，用户就会烦。所以，如果你的产品要能贴合中国用户的使用习惯，就像我刚才讲的一样，无论如何我们自己也要创新，不要把高端区域留给国际市场。我们本地厂商没有这种优势吗？我们比他们更了解中国老百姓真的需要什么，而且我们的决策也会比他们快。所以我们用创新的思维模式和创新的设计，就能提高产品本身的品质，能得到最终用户的认可，他就愿意付高价去买。我们不需要必须把价格压缩到3999，最后到4999，其实不是这样的，方正可以说是LHP的第一批厂商。

　　白向春：对，这一点我也给补充一下，除了大家看到的我们从英特尔买CPU表面上的商务合作，其实我们跟英特尔的合作层次是全方位的，尤其是从06年、07年开始，我们的合作被称作LHP计划，其实我们这个合作涉及到的五个方面，从产品最初的市场细分到用户调研开始，我们就开始这个项目的合作，然后是产品的定位，这是市场调研、市场细分。第二方面就是项目管理，以及如何能保证项目成功上市（整个过程），因为英特尔是有国际上比较先进的POC，就是有产品周期管理的经验，所以跟我们方正的实际情况再做一个配合，我们来保证整个产品开发的项目管理是先进的管理方式。第三方面是UCD（User Centre Design），就是如何以用户为中心做设计，应该说赵总刚才说了一句，可能几年前做电脑，或者是2000年左右做电脑，只要你做出来就能卖出去。我跟《电脑报》的廖总已经认识十年了，十年前那个时候做出电脑来，几乎做一台卖出去一台，肯定有人买。现在不一样了，市场是超级细分，是供大于求的，用户的需求也是各种各样的，所以必须是在精细定位基础上，以用户为中心去设计。所以在产品开发领域是有一个专门的词汇就是UCD，就是以客户为中心的设计。大家今天看到的，不管是一键救护也好，超级杀毒也好，这是分析了用户平时使用的场景基础之上设计的功能。第四方面就是“GO TO MARKET”，就是如何进行市场培训。第五方面就是质量控制，我们一般开发的周期是12个月，项目管理是一方面，另外产品最终的质量控制是最重要的，所以，我觉得我们跟英特尔的合作是在这五个方面都有相互配合的，所以不仅仅是我们跟英特尔一起了解到业内的发展趋势，我们自己的团队，我们整个开发理念都是跟英特尔有合作的。

　　所以刚才记者问你们是不是很像海尔，应该说我们和英特尔合作的跨栏项目上，在国内是合作最深入的，像我们合作了家居电脑卓越S100等，这些都保证了我们的产品质量。

英特尔中国大区产品架构经理赵军先生

　　赵军：我们看到的市场数据会是定量的，比如我们的产品合作有的只有十个月，可能立项之前有很多idea，但中间方正会提出建议，会被枪毙掉一些。所以，今年S2008我们已经推向市场了，后面我们还会不断看产品是不是达到了我们设计的预期。所以我们的管理是到产品的最后时期，甚至说产品终止了也要经过这个流程。 整个产品管理周期，每一个评审阶段都是以方正为主，我们给他们提供很多咨询，比如说从市场调研到产品构想、到开发、到最后上市、是不是值得上市，这些过程都非常重要。如果发现不符合市场的预期，也可能会终止掉了。所以，为什么我们这款产品这么成功，包括S100等非常成功，因为它开发过程中经过了很多的研讨、评审，才会走到今天。

方正科技销售平台总经理丛有江先生

　　丛有江：刚才那位先生还提出一个问题，一提到明年全国人民都会比较兴奋，都期待着2008年到来，期待着奥运会到来，实际上2008年是我们中华民族的骄傲，也是我们民族品牌厂商的一个骄傲，我们不会轻易放弃（利用奥运的商机），所以我们在围绕奥运主题会策划一系列的市场活动。这里简单提一下，我们准备整体策划“方正金牌万里行”的活动，这里面的内涵，一个是产品的推介、产品的展示，还有我们回馈社会、回馈教育、回馈广大客户的服务工作，这个动作涉及到全国，也就是方正一家整个体系都要动起来的一个大型活动。方正不是奥运赞助商，除了“奥运”一词不能用，还有其它敏感词汇都不允许用，但是我们会有自己的理解和我们的词汇，去紧密地贴着奥运主题来开展我们的活动，进行民族品牌的宣传。

如何看待价格战

　　丛有江：大家看到今年笔记本市场比较火，大家也看到价格下滑的势头比较猛。应该讲这是不理性的恶性竞争，也加剧了价格的下滑。其实方正怎么看待这个事情呢，像我们介绍台式机产品一样，还是走差异化的方式，追求我们产品品质上的东西。至于价格，只是说性能整体设计，包括质量的一个综合体现。

　　但是方正绝对不会走低价位、很糟糕的产品质量，所以我们更加追求高质量、差异化、性价比更好的产品投放到市场里面。

　　在这次笔记本产品代言人发布会上，我们方中华董事长也明确提出来了，我们在业界不打价格战，而是追求个性化产品（高质量）的东西。
   
　　记者：刚才我看到方正新推出的S2008电脑，其实它的功能在往家电方面走，一直以来方正的体系也都是自己专卖店的体系——如果有这种转变——我看到在方正科技的销售体系里，把卖场也放到了很重要的位置，您能不能介绍一下，在08年我们跟国美、苏宁传统的家电卖场合作方面有什么计划，在3C方面又有哪些拓展？

　　丛有江：随着市场的规范化和竞争格局的变化，3C卖场在1-3级城市所占有的份额越来越大，方正肯定不能忽视这个市场的增长。今年我们做了一个大的合作，一个是全国统一化的营销模式推进，我们都是实行总部对总部统一的全国部署，这是营销方式上的一个转变。在产品上，我们会针对3C卖场的特点推出一个大众机型来区别于整个营销渠道，这是在产品上。在整个营销上，08年，方正在3C卖场，特别是在国美、苏宁这些代表性的（全国性）的大卖场里会有很大的动作。

　　记者：方正这次寒促主要是和英特尔合作，我想问一下英特尔的赵总，除了提供CPU之外，英特尔还有哪些给予方正的支持？咱们这次推出的新品卓越2008（寒促期间）能实现多大的效益？

　　赵军：英特尔跟方正的合作十多年了，合作层次在不断加深。英特尔主要提供整个方案，方正非常了解市场的用户需求，所以双方针对市场细分以后，特别是在用户群上的合作非常细。以前我们做的电脑卖给谁都可以，但是现在不行了，很多时候，即使在一个省市既有二三十岁的，还有十多岁的，所以，方正和英特尔的共享对市场用户的使用需求市场调研上花了很多时间，一块做了很多市场调研。比如说在这样的合作之前，我们做了一个新功能，你让消费者多花一部分钱买他可能都不愿意，也就是“好看不好用”，所以，开发之前的调研就避免了大家打价格战。针对用户使用模式，市场细分的定位上，针对用户群的反馈上，所以看到使用方式都非常符合中国用户的使用习惯。像美国的数据方正也可以拿过来参考，哪些对我们不适用了，我们就不使用。在中国调查的数据，最后就会形成种种方案，比如我们形成十种模式，可能有些不是非常重要。这样英特尔和方正花了很多时间去研究。

卓越S2008如何进行定制

　　记者：现在，方正卓越S2008只是两个图案，您在发布会上提到可以定制（图案），关于定制方面是怎么计划的，定制的详细方法是什么样的？

　　白向春：可以，寒促期间就可以。但如果是个人定制是比较困难的，就是说针对每一个用户的开放性定制会比较困难。可能要看以后怎么把这个流程理顺，因为将来可能会真的有可能要针对每一个人的需求去定制。但是现在针对团体的定制应该是可以的，比方说《计算机世界》搞一个08年的年会，最后给每个人升级计算机，可能都有计算机的LOGO，这种批量的定制我们是比较愿意做的。但是涉及到生产流程，时间上不一定非常快，所以我们限期投入市场的是定制好的图案。

　　记者：一般定制的电脑，大概它的交货周期是多久？

　　白向春：可以说这件事还在准备、调研、测算中，所以针对个人的（交货）周期都没有对外公布。因为每个人都定制自己的电脑的时机可能还没有到。

　　记者：现在各个厂家在外观的工艺设计上都非常用心，比如方正对外观工艺方面也获得了很多奖，另外，联想主要是加强奥运，把目前工艺设计也贯穿始终。我想问一下方正在工艺设计的主题考虑是什么样的？另外，我记得英特尔今年也搞了一个外观设计大赛，全球的发烧友也看过，也得到了一些东西。像获奖的产品，包括外观设计，英特尔有没有考虑向整机厂家做一些推荐，或者是让他们来做个性化的选择？

　　赵军：外观设计有两个潮流，一个是个性化，就是MOD，也就是个性化设计，那个不见得是厂商做的，个人也可以DIY，可以去装饰。还有一种是大规模的工业化生产，我们要知道市场怎么走，这个我们说了不算，市场说了算。所以，包括我们来说，机器小型化，要符合家居的使用方式，不要一看就是一个铁架子，它要能跟周围环境是能融合的。所以，方正在做设计的时候也不是关起门来做的，他一定会有一些设计，只要内部人说不喜欢，然后把喜欢的几种交给一些客户群，让他们来看喜欢哪些样子，会购买哪些。我们在中国调查之后，发现中国购买电脑考虑的第一因素是价格；第二个重要的因素是设计，因为电脑配置都差不多；第三个因素就是方便的使用模式，你是不是能提供给我便捷的使用方式。如果说我的设计非常好，但我要卖两万块钱，那么第一个优势去掉了。第二个就是外观是不是符合个性需求，是否符合家居环境。第三个，虽然产品很好、功能很好，但是用起来很难用也不行。所以，从这三点可以看到中国用户的消费习惯。但如果说到用户到底选哪个品牌，买哪款电脑，我觉得最终还是市场说了算。

　　白向春：在工业设计上有一个PI项目，其实就是产品的识别，就是保证你看到的方正产品都是统一的风格，商用是一个风格，家用是一个风格。现在我们正在提炼方正自己的PI，符合我们PI的产品应该会在2008年的暑促会有全线的产品，后面几年都会连续几年有这个风格。PI是每个产品上固定的产品识别，工业设计并不是说认为好的都往上放，首先要符合我们的产品定位，就是它的定位是什么方向，是什么领域，这个是非常重要的。根据定位来决定设计什么样的特点，就是工业设计上怎么体现这个定位。比方家居电脑就强调个性化，在色彩上、造型上、工艺上都会不一样，它是教育入门级的电脑，可能就是有一些安静的元素在里面，所以工业定位决定了我们怎么走。

如何开拓4-6级市场

　　记者：方正科技打算如何开拓4-6级市场？有没有考虑到跟商场合作？在渠道体系有哪些计划呢？

　　丛有江：其实4-6级市场的拓展近年来方正科技一直比较重视，今年我们单独提出来，作为我们4-6级拓展的一个重点方向，拿出专项资源来投入，所以显得好像我们刚开始做4-6级，其实我们已经很深入地做了。刚才我在会上也讲了，4-6级市场拓展是解决渠道的覆盖和延伸的问题。因为中国市场的的特点是，广大的农村要占很大的一部分，广大的农村目前又是我们潜在市场需求的很重要的一个领域。在渠道拓展方面，除了我们要进行当地的电脑城、店面的开拓以外，像您提到的“商场店”，我们也都会涉入，只要商场店有电脑专场，我们就可以进去。如果当地的销售水平买电脑就到商场，那我们自然而然就进商场。实际上我们在4-6级的商场已经有很好的合作了，比如像辽宁盘锦（兴隆大家庭）等都是往4-6级商场走的，还有地区性的大商场，都是我们不会忽视的领域。

　　我们2008年在笔记本方面的策略，除了我们自己传统的渠道以外，在品类店和专有店里，我们2008年要进行重点投入和培育。因为2008年一方面是有我们很好的有代表性的产品形象代言人，同时我们又有一系列的新品问世，我非常喜欢在新闻发布上看到的六款新品，非常漂亮。后续我们会跟经销商有一系列的战略合作，这些战略合作集中体现在产品延续性开发上，这是我们明年对笔记本的战略想法。

　　记者：寒促分别在台式机、笔记本上的比例是怎么样的？

　　丛有江：台式机是非常大的，这是方正科技整体营销的基础，这是不能丢的。另外一点，台式机的整体市场需求是有一个很深的根基的。我们会有更多的资源用到笔记本销售上，无论是第一代购买电脑，更多地关注笔记本发展趋势和需求。同时作为第二代、第三代使用电脑的人，也更加倾向于笔记本发展趋势，所以我们不能漠视笔记本生产的需求，我们会有其它更多的资源投入到笔记本整个市场的推广上。